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फील्ड सेल्स टीम को मोटिवेट कैसे करें भाग 2: इंसेंटिव
Gaurav Singh Rana · 27 जून 2022
फील्ड सेल्स टीम को मोटिवेट करने की मेरी सीरीज़ के भाग 2 में मैं उन इंसेंटिव पर ध्यान दे रहा हूँ, जो आपके सेल्स कॉन्टेस्ट जीतने वाले सेल्स रेप्स को दिए जा सकते हैं। टीम को मोटिवेट करने के लिए कौन-से सेल्स कॉन्टेस्ट चलाएँ, इसके लिए भाग 1 देखें। आपके कॉन्टेस्ट के इनामों में सबसे ज़रूरी बात यह है कि आप अपने सेल्स रेप्स को वही चीज़ें दें जिनकी वे कद्र करते हैं। अगर आपके रेप्स भारी सैंपल बैग ढो रहे हैं, तो एक मसाज सर्टिफिकेट उनका दर्द दूर कर सकता है — सचमुच! आपकी सेल्स टीम इनाम से जितना जुड़ाव महसूस करेगी, उसे पाने की चाह उतनी ही ज़्यादा होगी। शुरुआत के लिए नीचे कुछ आइडिया दिए हैं।
फील्ड सेल्स रेप्स को मोटिवेट करने के इंसेंटिव
ठोस इंसेंटिव
गाड़ी से जुड़े इंसेंटिव आपके फील्ड सेल्स रेप्स रोज़ किलोमीटर पर किलोमीटर नाप रहे हैं, और ड्राइविंग से जुड़े खर्च इनाम के लिहाज़ से सबसे आसान विकल्प हैं। छोटे और कम अवधि के कॉन्टेस्ट — जहाँ आपको जल्दी नतीजे चाहिए — के लिए मेंटेनेंस सर्विस और ऑयल चेंज की भरपाई बेहतरीन काम करती है।
नया फोन, गिफ्ट कार्ड ये बेहतरीन तोहफ़े हैं, क्योंकि आपकी फील्ड सेल्स टीम को इनकी ज़रूरत होती है — यानी इंसेंटिव यह है कि उन्हें इसे खुद नहीं खरीदना पड़ेगा। आपके लिए बोनस यह है कि इनमें से ज़्यादातर ऐसे टूल भी हैं, जो आपकी टीम को ज़्यादा कुशल बनाते हैं, क्योंकि आपके फील्ड सेल्स रेप्स फील्ड में अपने स्मार्टफोन या टैबलेट पर ऑर्डर लिख सकते हैं।
वे चीज़ें जो आपके रेप्स वाकई चाहते हैं ऊपर मैंने कुछ ऐसी चीज़ें गिनाई हैं जिनकी हर फील्ड सेल्स वाले को ज़रूरत होगी ही, लेकिन अगर आप अपनी सेल्स टीम से पूछेंगे कि उन्हें क्या मोटिवेट करेगा, तो वे खुद बता देंगे। अगर आपको कोई एकदम सही चीज़ नहीं सूझ रही, तो अपने सेल्स रेप्स से पूछें कि उनका काम कौन-सी चीज़ आसान बनाएगी — या वह क्या है जो वे चाहते तो हैं, पर खुद खरीदने की नौबत ही नहीं आई। बात ज़ाहिर है, लेकिन ऐसा इनाम रखना जिसकी चाह की पुष्टि आपने खुद कर ली हो, आपके सेल्स कॉन्टेस्ट में भागीदारी और जुड़ाव बढ़ाने का बेहतरीन तरीका है।
अनुभव आधारित इंसेंटिव
किसी एग्ज़िक्यूटिव के साथ डिनर सेल्स किक-ऑफ मीटिंग या आपकी सबसे बड़ी ट्रेड मीटिंग के समय कंपनी के प्रमुख एग्ज़िक्यूटिव शहर में होते हैं और आपकी टीम तरह-तरह के ग्रुप डिनर और इवेंट में शामिल होती है। सेल्स वाले लोग स्वभाव से ही ऊपर बैठे किसी व्यक्ति के साथ क़ीमती बातचीत की जुगत में रहते हैं। अगर आप अपने सर्वश्रेष्ठ प्रदर्शन करने वाले फील्ड सेल्स पर्सन के लिए किसी एग्ज़िक्यूटिव के साथ डिनर या वन-ऑन-वन सेशन तय कर दें, तो वे आपकी कंपनी के एक लीडर का अविभाजित ध्यान, सलाह और फीडबैक पाकर खुश होंगे।
एक दिन की छुट्टी हो सकता है आप न चाहें कि आपका सबसे अच्छा सेल्स रेप एक अतिरिक्त छुट्टी ले — लेकिन वह तो ज़रूर चाहेगा। और हाँ, यह भी याद रखें कि एक दिन रिचार्ज होने के बाद जो ऊर्जा आती है, उसका अतिरिक्त फ़ायदा भी है — इस छोटे ब्रेक के बाद आपको अपने कॉन्टेस्ट विजेता से काफ़ी सेल्स प्रोडक्टिविटी मिलने की पूरी संभावना है।
ग्रुप आउटिंग जब आप ग्रुप कॉन्टेस्ट चलाएँ, तो टीम को एक बड़े लक्ष्य की ओर मिलकर काम करने के लिए इस तरह प्रोत्साहित करें कि इनाम सब पर निर्भर हो और सबको फ़ायदा पहुँचाए।
उनके नाम पर नाम रखें अगर कोई फील्ड सेल्स रेप कोई बहुत बड़ी डील पक्की करे, तो किसी चीज़ का नाम उनके नाम पर रखकर उन्हें कुछ खास पहचान दें। जो रीजनल या हेडक्वार्टर ऑफिस से जुड़े हैं, उनके लिए आप किसी कॉन्फ्रेंस या ब्रेक-आउट रूम का नाम उनके नाम पर रख सकते हैं। साझा मीटिंग स्पेस नहीं है? तो उस सेल्स कॉन्टेस्ट का ही नाम उस रेप के नाम पर रख दें, जिसने पहली बार में ही उसे फतह कर लिया।
अपनी सेल्स टीम को जानें और सराहें
ये आपके कॉन्टेस्ट के इंसेंटिव के बस कुछ आइडिया हैं — लेकिन याद रखें, आख़िरकार सबसे अच्छे इंसेंटिव वही हैं जो आपके सेल्स रेप्स सबसे ज़्यादा चाहते हैं। अपने कॉन्टेस्ट को टीम के लिए प्रासंगिक बनाएँ और इनाम ऐसा रखें जिसकी उन्हें चाह हो — तभी आपको मनचाहे नतीजे मिलने की संभावना ज़्यादा होगी! साथ ही, इसमें कोई शक नहीं कि ठोस और अनुभव आधारित इंसेंटिव फील्ड सेल्स रेप्स को मोटिवेट करने का बढ़िया तरीका हैं, लेकिन बेहतरीन प्रदर्शन करने वाले सेल्स रेप्स की मौखिक सराहना करना न भूलें — सीधे भी और उनके साथियों के सामने भी। थोड़ी-सी सराहना बहुत दूर तक जाती है।
अगर आपके पास कुछ बेहतरीन इनाम हैं, जिन्होंने आपकी सेल्स टीम को प्रोत्साहित करने में काम किया है, तो हम उनके बारे में ज़रूर सुनना चाहेंगे।