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फील्ड सेल्स टीम को मोटिवेट कैसे करें भाग 1: कॉन्टेस्ट
Gaurav Singh Rana · 20 जून 2022
सेल्स वाले लोग इंसेंटिव प्लान पर ही जीते-मरते हैं। हालाँकि टीम को प्रोत्साहित करने का बड़ा हिस्सा अंतिम लक्ष्य — कमीशन — पर केंद्रित रहता है, फिर भी थोड़ा पीछे हटकर यह सोचना ज़रूरी है कि आप अपनी फील्ड सेल्स टीम को सामान्य टारगेट से आगे निकलने के लिए और ज़ोर लगाने को कैसे मोटिवेट कर सकते हैं। टीम को मोटिवेट करने का एक असरदार तरीका है सेल्स कॉन्टेस्ट। सेल्स टीम को मोटिवेट करने की इस सीरीज़ के भाग 1 में मैं 5 ऐसे कॉन्टेस्ट बता रहा हूँ, जो आप अपनी टीम को प्रोत्साहित करने के लिए चला सकते हैं। अगले हफ़्ते मैं बताऊँगा कि लक्ष्य पार करने पर अपने फील्ड सेल्स रेप्स को इनाम में क्या दें!
फील्ड सेल्स टीम को मोटिवेट कैसे करें: कॉन्टेस्ट
1. ग्रुप लक्ष्यों पर ध्यान दें
चढ़ता ज्वार सारी नावों को ऊपर उठा देता है। एक ग्रुप लक्ष्य तय करें और उनके सामने एक ग्रुप इंसेंटिव रखें। नया प्रोडक्ट लॉन्च करना है? टीम से कहें कि कंपनी के लक्ष्य का 110% हासिल करें और आप उन्हें अगली सेल्स मीटिंग की जगह चुनने का मौक़ा देंगे। थोड़ी प्रतिस्पर्धा भी चाहिए? अपनी फील्ड सेल्स टीम को दो हिस्सों में बाँट दें, जहाँ जीतने वाली टीम सब कुछ ले जाए। प्रतिस्पर्धा की आग को हवा देने और सबको जानकारी में व जुड़ा रखने के लिए हर हफ़्ते प्रोग्रेस अपडेट भेजें।
2. स्ट्रीक्स
फॉर्म में होना। लय में होना। जोश में होना। उस आत्मविश्वास से असरदार कुछ नहीं, जो किसी फील्ड सेल्स रेप को दिन-प्रतिदिन काम पूरा करने पर मिलता है। एक महीने तक रोज़ तीन ऑर्डर लिखने वाले हर किसी को गिफ्ट कार्ड भेजकर देखें। अगर आपके किसी सेल्स रेप की स्ट्रीक खास लंबी चल रही है, तो बाकी टीम को इसकी जानकारी दें। निरंतरता को कॉन्टेस्ट का लक्ष्य बनाने से बाकी सब भी वैसी ही निरंतरता का निशाना साधते हैं।
3. ऑर्डर की संख्या
बड़े ऑर्डर शानदार होते हैं; बड़ी सेल सबको पसंद है। दिक्कत यह है कि वे कम अनुमानित होते हैं और उन्हें दोहराना मुश्किल होता है। दूसरी दिक्कत यह कि कुछ इलाकों में दूसरों की तुलना में बड़े ऑर्डर मिलना स्वाभाविक है। अगर आप सबसे बड़े ऑर्डर पर बोनस रखेंगे, तो आपके दिल्ली और मुंबई के सेल्स रेप्स के मुँह में पानी आ जाएगा, जबकि आपकी ज़्यादातर टीम खुद को दौड़ से बाहर मान लेगी। अगर आप इसे “जो रेप सबसे ज़्यादा मेहनत करेगा, वही जीतेगा” तक ले आएँ, तो आपके सभी फील्ड सेल्स रेप्स इसके लिए ज़ोर लगाएँगे। कहीं-कहीं कोई बड़ा ऑर्डर भी मिल सकता है, लेकिन तय है कि आपको ज़्यादा जगहों पर ज़्यादा प्रोडक्ट मिलेंगे।
4. तेज़ शुरुआत
महीने के अंत, तिमाही के अंत या साल के अंत जैसा सेल्स मैनेजर की बेचैनी कोई और चीज़ नहीं बढ़ाती। अपने सेल्स पीरियड के आधे रास्ते तक कोटे का 55% पूरा करने का लक्ष्य रखकर खुद को पीछे से भागने की स्थिति से बाहर निकालें। सेल्स रेप्स को शुरुआती खरीद पर थोड़ा ज़्यादा डिस्काउंट देने दें और तेज़ शुरुआत के लिए रचनात्मक बनने को प्रोत्साहित करें। आपकी फील्ड सेल्स टीम की आदत वैसे भी महीने के अंत में थोड़ा ज़्यादा दबाव बनाने की होती है, तो अगर वे मज़बूत शुरुआत करें और मज़बूत अंत करें, तो महीना कोटा तोड़ने वाला निकलता है!
5. कुछ शेल्फ़ स्पेस कब्ज़ाएँ
आप अपने रिटेलर्स के यहाँ अपनी मौजूदगी बढ़ाना चाहते हैं। नए प्रोडक्ट्स से, मौजूदा प्रोडक्ट्स की ज़्यादा मात्रा से — फ़र्क नहीं पड़ता — ज़्यादा जगह घेरना आपके सेल्स रेप्स के लिए भी अच्छा है और आपके लिए भी। प्री-बुक के दौरान यह बेहद अहम है, जब आप अगले सीज़न के लिए हर दुकान में अपना “इलाक़ा” तय करने वाले होते हैं। “नई शेल्फ़” कॉन्टेस्ट चलाकर अपनी फील्ड सेल्स टीम को बताएँ कि ज़्यादा शेल्फ़ हथियाना कितना ज़रूरी है। ज़्यादा जगह पाना बढ़िया है — खासकर इसलिए कि अगर आपकी कंपनी को ज़्यादा मिल रहा है, तो किसी और को कम मिल रहा है। कुल मिलाकर, इसे सरल और सीधा रखें। आप चाहते हैं कि सबको पता रहे कि वे कैसा कर रहे हैं और कहाँ खड़े हैं।
कॉन्टेस्ट काफ़ी तनाव भरी रोज़मर्रा की ज़िंदगी में कुछ हल्का-फुल्का जोड़ने का मौक़ा हैं — तो इन्हें मज़ेदार रखें! सेल्स वाले लोग प्रतिस्पर्धी होते हैं; मौक़ा मिलते ही हम हर बार “जीतने” के लिए झपट पड़ते हैं।