रिटेलर्स के लिए ट्रेड स्कीम्स में सप्लाई पक्ष पर केंद्रित ट्रेड प्रमोशन शामिल होते हैं, जो रिटेलर्स को ज़्यादा प्रोडक्ट खरीदने के लिए प्रोत्साहित करते हैं, ताकि वे ग्राहकों के लिए व्यापक रूप से उपलब्ध रहें। PriceWaterhouseCoopers की एक रिसर्च के अनुसार, ट्रेड प्रमोशन आपकी बॉटम लाइन को 10-15% तक बढ़ा सकते हैं। आइए कुछ प्रमुख फ़ायदों पर नज़र डालें:
जनरल ट्रेड में ट्रेड प्रमोशन के प्रमुख फ़ायदे
1. डिस्ट्रीब्यूशन में बढ़ोतरी
जनरल ट्रेड चैनल में ट्रेड प्रमोशन का यही मुख्य उद्देश्य है। उदाहरण के लिए, अगर Amul अपने बटर का डिस्ट्रीब्यूशन बढ़ाना चाहे, तो वह हर बिके पैकेट के साथ 1 पैकेट मुफ़्त दे सकता है। इससे रिटेलर के मुनाफ़े में मार्जिन जुड़ता है। ज़्यादा मार्जिन ज़्यादा रिटेलर्स को आकर्षित करता है; ज़्यादा रिटेलर्स का मतलब है ज़्यादा बिक्री के अवसर और साथ ही ब्रांडिंग। इसी तरह, अलग-अलग तरह की ट्रेड स्कीम्स डिस्ट्रीब्यूशन कवरेज बढ़ा सकती हैं।
2. अतिरिक्त स्टॉक हटाता है
कुछ प्रोडक्ट सीज़नल होते हैं, इसलिए सीज़न न होने पर वे इन्वेंटरी में पड़े रहते हैं। अतिरिक्त स्टॉक पड़े रहने के कई नुकसान हैं: (1) आपकी इन्वेंटरी में दूसरे प्रोडक्ट रखने की जगह कम हो जाती है। (2) अगले सीज़न के आने तक अतिरिक्त स्टॉक चलन से बाहर हो सकता है। (3) पड़े-पड़े यह स्टॉक खराब हो सकता है। (4) जल्दी खराब होने वाले प्रोडक्ट तो वैसे भी बेकार हो जाएँगे। इसलिए सीज़न खत्म होने पर आप बचा हुआ माल निकालने के लिए ट्रेड स्कीम्स चुन सकते हैं, और अपनी इन्वेंटरी की जगह ज़्यादा मुनाफ़े वाले प्रोडक्ट्स के लिए इस्तेमाल कर सकते हैं।
3. ऑर्डर का आकार बढ़ाता है
मौजूदा ग्राहकों को बेचना नए ग्राहक बनाने की तुलना में कहीं आसान और सस्ता है। रिसर्च बताती है कि नए खातों की तुलना में मौजूदा खातों को बिक्री होने की संभावना 3-10 गुना ज़्यादा होती है। इसके अलावा, मौजूदा ग्राहकों को शायद आपके पूरे ऑफर की जानकारी ही न हो और वे उन्हीं चीज़ों के रिपीट ऑर्डर तक सीमित रहें। आपके मौजूदा ग्राहक आधार के भीतर ही बिक्री बढ़ाने का साफ़ अवसर मौजूद है।
4. वफ़ादारी बढ़ाता है
ट्रेड लॉयल्टी प्रोग्राम आमतौर पर नए ग्राहक आकर्षित करने के लिए इस्तेमाल होते हैं, लेकिन ये मौजूदा ग्राहकों को बनाए रखने में भी मदद करते हैं। आज के दौर में यह बेहद अहम है, क्योंकि बिज़नेस ग्राहक ज़्यादा ऑनलाइन खरीद रहे हैं और मार्गदर्शन देने वाले सेल्स रेप्स से उनकी बातचीत कम हो गई है। लॉयल्टी प्रोग्राम और ट्रेड स्कीम्स की ताक़त का इस्तेमाल करें — नए प्रोडक्ट हाइलाइट करने, बेस्टसेलर सुझाने या संबंधित आइटम क्रॉस-सेल करने के लिए। आप ऐसी “पकड़” बनाएँगे जो उन्हें बार-बार वापस लाएगी।
5. प्रोडक्ट हमेशा उपलब्ध रखता है
लोग किसी खास ब्रांड के प्रोडक्ट का इंतज़ार करने के बजाय वही प्रोडक्ट खरीदना पसंद करते हैं जो रिटेलर के पास तुरंत उपलब्ध हो। कभी-कभार लोग इंतज़ार कर भी लें, लेकिन ज़्यादातर समय उनकी ज़रूरत या चाहत इंतज़ार नहीं कर सकती, इसलिए जो उपलब्ध है, उसी में से चुन लेते हैं। यही रणनीति Samsung और Apple अपनाते हैं। वे सुनिश्चित करते हैं कि रिटेलर्स के शेल्फ़ हमेशा उनके प्रोडक्ट्स से भरे रहें। इससे सेल्स टीम पर कुछ दबाव ज़रूर पड़ सकता है, लेकिन ज़्यादा बिक्री का मतलब है ज़्यादा मुनाफ़ा और ज़्यादा मुनाफ़े का मतलब है ज़्यादा पेआउट। तो सेल्सपीपल समझ जाएँगे।
ट्रेड प्रमोशन कई तरीकों से बिज़नेस को बढ़ने और फलने-फूलने में मदद करते हैं। लेकिन यहाँ सबसे ज़रूरी बात यह समझना है कि ये होलसेल ग्राहकों को ध्यान में रखकर किए जाते हैं। आपके प्रोडक्ट की असली बिक्री सिर्फ़ रिटेल बिक्री है, क्योंकि यही वह बिंदु है जहाँ आपका प्रोडक्ट अंतिम उपभोक्ता तक पहुँचता है। साथ ही, ट्रेड प्रमोशन B2B खरीदारों को उनकी सेल्फ-सर्व खरीद यात्रा में राह दिखाने का बेहतरीन ज़रिया हैं।
ट्रेड प्रमोशन के फ़ायदे साफ़ हैं, लेकिन उन्हें सही ढंग से करना कहने जितना आसान नहीं है। ट्रेड स्कीम्स और प्रमोशन मैनेज करने के लिए आपको ट्रेड प्रमोशन टूल चाहिए होगा। अग्रणी ब्रांड और डिस्ट्रीब्यूटर अपने रिटेलर प्रमोशन की योजना और क्रियान्वयन कैसे करते हैं, यह जानने के लिए हमारे ट्रेड प्रमोशन विशेषज्ञ से बात करें।