दृष्टिकोण
B2B ईकॉमर्स में फील्ड सेल्स रेप्स की बदलती भूमिका
Gaurav Singh Rana · 11 जुलाई 2022
हाल ही के एक McKinsey लेख में लेखक ने कहा है कि “ओम्नीचैनल सिर्फ एक चलताऊ शब्द नहीं है: खरीदार खुद इसकी मांग कर रहे हैं।” उन्होंने McKinsey के एक हालिया अध्ययन का हवाला दिया, जिसमें पाया गया कि दुनिया भर के 75% B2B खरीदार ऐसे सप्लायर से दोबारा खरीदारी करेंगे जिसके पास अच्छी B2B ओम्नीचैनल क्षमताएं हों। वास्तव में, Accenture के एक अलग सर्वे के अनुसार, 66% सप्लायर इस मांग के सीधे जवाब में ओम्नीचैनल पहलों में पहले से निवेश कर रहे हैं (या अगले छह महीनों में करने की योजना बना रहे हैं)। B2B ओम्नीचैनल कॉमर्स अब स्थायी हकीकत है।
B2B ईकॉमर्स में सेल्स रेप्स की निर्णायक भूमिका
सबसे सफल ब्रांड वही होंगे जो B2B ईकॉमर्स के अवसर का जवाब तत्परता और सोच-समझ के साथ देंगे। हालांकि ऑर्डर अब कई चैनलों से आ सकते हैं — ऑनलाइन B2B ईकॉमर्स वेबसाइट और/या मोबाइल ऐप सहित — B2B सेल्स आज भी काफी हद तक भरोसे और रिश्तों के प्रबंधन का खेल है। फील्ड सेल्स रिप्रेजेंटेटिव सेल्स प्रक्रिया का एक अहम और लगातार अधिक रणनीतिक हिस्सा बना हुआ है। होलसेल सेल्स में होने के लिए यह बेहद रोमांचक समय है, क्योंकि सेल्स रेप की भूमिका पहले से कहीं ज़्यादा प्रभावशाली होती जा रही है।
जैसे-जैसे ऑर्डर लेना और दर्ज करना आसान होता जा रहा है, सेल्स रेप की भूमिका ऑर्डर दर्ज करने के बिंदु से रणनीतिक साझेदार की ओर बढ़ रही है — रिसीवर से कोच की ओर। आज उपलब्ध टेक्नोलॉजी मैन्युअल डेटा एंट्री के उन कामों को खत्म कर रही है, जो कभी सेल्स रेप्स का ज़्यादातर समय खा जाते थे — जिससे वे अपने रिटेलर्स के साथ दीर्घकालिक साझेदारियां बनाने पर ध्यान दे पाते हैं। दूसरे शब्दों में, सेल्स रेप का काम अब ऑर्डर लेकर उन्हें प्रोसेसिंग के लिए भेजने तक सीमित नहीं है। यह अब एक भरोसेमंद सलाहकार बनने के बारे में है — असॉर्टमेंट प्लानिंग, इन्वेंटरी की गहराई, री-ऑर्डरिंग के तरीकों और लीन सप्लाई चेन रणनीतियों पर सुझाव देने के बारे में।
सेल्स रेप रिटेलर्स से बात कर सकते हैं कि मार्जिन कैसे बढ़ाएं, खरीदारी को चरणबद्ध कैसे करें, और प्रतिस्पर्धा के परिदृश्य को कैसे समझें। ऑनलाइन मार्केटप्लेस और दूसरे ब्रिक-एंड-मोर्टार रिटेलर्स से बढ़ती प्रतिस्पर्धा की दुनिया में, वे रिटेलर्स को खुद को अलग साबित करने में मदद कर सकते हैं। ऐसे कंसल्टेटिव सेल्स रिश्तों के कई उदाहरण हम पहले ही देख चुके हैं, जिन्हें रिटेलर्स के साथ रणनीतिक रिश्ते बनाने पर गर्व है।
अंत ही नई शुरुआत है
ऑर्डर लिखना अब सिर्फ एक साधन है — असली लक्ष्य है भरोसे पर टिके दीर्घकालिक, सलाहकार रिश्ते। टेक्नोलॉजी-आधारित सेल्स प्रक्रियाएं कंपनियों को अच्छे से बेहतरीन बना रही हैं। बेहतरीन ब्रांड ऑर्डर मैनेजमेंट सॉफ्टवेयर जैसे सॉल्यूशंस में निवेश कर रहे हैं, ताकि उनके सेल्स रेप्स डेटा मैनेजमेंट और डेटा एंट्री से मुक्त होकर ज़्यादा प्रभावी ढंग से बेच सकें। क्योंकि आखिरकार, लोग लोगों से ही खरीदते हैं। आपके सेल्स रेप्स की सारी प्रतिभा, प्रोडक्ट की जानकारी और जुनून तभी निखरकर सामने आ सकते हैं, जब वे ऑर्डर मैनेजमेंट के उबाऊ काम के बोझ से आज़ाद हों। इसका मतलब है — प्रोडक्ट एजुकेशन, असॉर्टमेंट पर सलाह, प्रोडक्ट डेमो और नई प्रोडक्ट लाइनों से परिचय कराने के लिए ज़्यादा समय। प्रासंगिक बने रहने और अपने रिटेलर्स की लाइफटाइम वैल्यू बढ़ाने के लिए, आपको बस यह छलांग लगानी है।