B2B ईकॉमर्स अपनाने को बढ़ावा देने की सर्वश्रेष्ठ रणनीतियाँ

जिन मैन्युफैक्चरर्स और ब्रांड्स ने B2B ईकॉमर्स लागू कर लिया है, वे ऑनलाइन ऑर्डरिंग के फायदे अनुभव कर चुके हैं — ऑर्डर की सटीकता, तेज़ डिलीवरी, सेल्स टीम की बेहतर प्रोडक्टिविटी और लागत में कमी। लेकिन कई बार खरीदारों द्वारा इसे अपनाने की रफ्तार धीमी रहती है।

वर्षों से होलसेल ग्राहक और रिटेलर सप्लायर के पास उपलब्ध पुराने तरीकों से, एक ही ढर्रे पर खरीदारी करते आ रहे हैं। बेहतर ऑर्डरिंग विकल्प मौजूद होने के बावजूद वे वही तरीके चुनते हैं जो वे सालों से अपनाते आए हैं। यह महज़ आदत का मामला है। आदतें बदलना मुश्किल होता है, भले ही नया तरीका जीवन आसान बना दे। हालांकि, अच्छी योजना, व्यक्तिगत संवाद और लगातार निगरानी की मदद से B2B ईकॉमर्स को तेज़ी से और सफलतापूर्वक अपनाया जा सकता है।

कोविड के बाद B2B ईकॉमर्स अपनाना

कोरोनावायरस महामारी ने होलसेल डिस्ट्रीब्यूशन की प्रक्रियाओं को अस्त-व्यस्त कर दिया, जिससे रिटेलर्स को ऑनलाइन ऑर्डरिंग का महत्व समझ में आया। इसी दौर में ऑनलाइन पेमेंट भी काफी लोकप्रिय हुआ, क्योंकि इसने कॉन्टैक्टलेस अनुभव संभव बनाया। इसलिए यही सबसे सही समय है, जब आपके पास अपने होलसेल ग्राहकों को अपने B2B ईकॉमर्स प्लेटफॉर्म से खरीदारी के लिए राज़ी करने की हर ठोस वजह मौजूद है।

B2B ईकॉमर्स अपनाना: सबसे पहले क्या करें

अपने खरीदारों को नया B2B ऑर्डरिंग मोबाइल ऐप अपनाने के लिए प्रेरित करने में कोई भी मेहनत लगाने से पहले, आपके पास अपने ग्राहक आधार में अडॉप्शन रेट मापने का कोई तरीका होना चाहिए। B2B ईकॉमर्स अपनाने की वास्तविक स्थिति जानने का सबसे अच्छा पैमाना है Global Adoption Rate, क्योंकि यह मार्केटिंग प्रयासों की गुणवत्ता के साथ-साथ खरीदार के अनुभव की गुणवत्ता — दोनों को ध्यान में रखता है।

Global Adoption Rate = ऑनलाइन ऑर्डर देने वाले कुल खरीदार / आपके पोर्टल पर आमंत्रित कुल खरीदार

अपना Global Adoption Rate सुधारने के लिए आपको या तो अपने मार्केटिंग प्रयास बेहतर करने होंगे, या खरीदार का अनुभव, या फिर दोनों।

B2B ईकॉमर्स अपनाना: रणनीति

• यूज़र एक्सपीरियंस: यह बुनियादी ज़रूरत है। आपको समझना होगा कि आखिरकार सब कुछ यूज़र एक्सपीरियंस पर ही टिका है। अगर अनुभव उन्हें खास नहीं लगेगा, तो वे कुछ नया आज़माने की मेहनत नहीं करेंगे। आदर्श B2B ऑर्डरिंग अनुभव के 5 हिस्से हैं:

1. सरल यूज़र एक्सपीरियंस
2. वेब के साथ-साथ मोबाइल ऑर्डरिंग का सपोर्ट
3. ऑर्डर की जानकारी और ज़रूरी प्रोडक्ट्स तक आसान पहुंच
4. उपयोगी प्रोडक्ट सामग्री (कोलैटरल) तक पहुंच
5. सहज ऑर्डर कन्फर्मेशन और फुलफिलमेंट प्रक्रिया

• सेल्स रेप सबसे बेहतर कर सकते हैं: ये वही लोग हैं जिन्होंने समय के साथ आपके ग्राहकों से रिश्ते बनाए हैं; किसी भी चीज़ का प्रचार करने में ये आपकी सबसे बड़ी पूंजी हैं। आपके सेल्स रेप को होलसेल ग्राहकों के लिए ऑनलाइन ऑर्डरिंग पोर्टल के विचार से सहज होना चाहिए। उन्हें यह नहीं लगना चाहिए कि इससे कंपनी में उनकी स्थिति और महत्व पर असर पड़ेगा। अपनी सेल्स टीम को ध्यान में रखकर एक ठोस रणनीति बनाएं और जब उनके ग्राहक ऑनलाइन ऑर्डर करें, तो उन्हें कमीशन दें। अगर आप ऐसा नहीं करेंगे, तो वे ऑनलाइन ऑर्डरिंग के विचार से असहज महसूस करेंगे और इसके इस्तेमाल में रुकावट बन सकते हैं; वे अपने ग्राहकों को सीधे उनसे खरीदने के लिए प्रोत्साहित करने लगेंगे। इसलिए अपनी सेल्स टीम के लिए ऑनलाइन रजिस्ट्रेशन, पहला ऑनलाइन ऑर्डर आदि पर केंद्रित नए KPI तय करें। साथ ही, अगर वे ऑनलाइन पोर्टल के ज़रिए ज़्यादा ऑर्डर लाते हैं तो इंसेंटिव दें, और सेल्स लीडरशिप को इस काम में शामिल करें ताकि वे अपने सेल्स रेप्स को पोर्टल का प्रचार करने के लिए प्रोत्साहित करें। सेल्स रेप ग्राहकों से व्यक्तिगत मुलाकात या कॉल के ज़रिए सॉफ्टवेयर के इस्तेमाल की ट्रेनिंग देने में बेहद उपयोगी हो सकते हैं। यह सुनिश्चित करें कि आपके सेल्स रेप आपके ऑनलाइन पोर्टल का प्रचार करने को लेकर उतने ही उत्साहित हों। ज़्यादा जानने के लिए यह ब्लॉग पढ़ें: B2B ईकॉमर्स और सेल्स रेप साथ मिलकर कैसे काम कर सकते हैं

• ड्रिप मार्केटिंग कैंपेन का इस्तेमाल करें: ड्रिप मार्केटिंग कैंपेन कंज़्यूमर सेगमेंट में बहुत लोकप्रिय हैं और अक्सर इस्तेमाल होते हैं। इन कैंपेन का असली मकसद है — कुछ मांगने से पहले अपने प्राप्तकर्ता को तैयार करना। हमारी अनुशंसित आदर्श B2B ईकॉमर्स लॉन्च ड्रिप मार्केटिंग कैंपेन में 5 संदेश होते हैं:

1. परिचयात्मक ईमेल/मैसेज, जिसमें डिस्ट्रीब्यूटर्स और रिटेलर्स को बताया जाए कि आप उनके लिए ऑनलाइन ऑर्डरिंग सिस्टम लागू करने वाले हैं।
2. लॉन्च की तारीख का ईमेल/मैसेज, ताकि ये डिस्ट्रीब्यूटर और रिटेलर इसका इस्तेमाल शुरू करने की योजना बना सकें।
3. लॉन्च के समय का संदेश, जो उन्हें इसका इस्तेमाल करने की याद दिलाए।
4. फॉलो-अप संदेश, जिससे उनका फीडबैक मिले और साथ ही उन्हें इस्तेमाल की याद भी दिलाई जाए।
5. अपने होलसेल ग्राहकों को ऑनलाइन खरीदारी के लिए प्रोत्साहित करने हेतु प्रमोशन ऑफर करें।

• अपने खरीदारों को इंसेंटिव दें: अपने ऑनलाइन खरीदारों को ऑफलाइन खरीदारों की तुलना में खास महसूस कराएं — उन्हें अच्छी डील्स, विशेष सपोर्ट और हर संभव तरीके से बेहतर सेवा दें। इससे आपके ऑफलाइन खरीदार ऑनलाइन आने के लिए आकर्षित होंगे। आप अपने B2B ईकॉमर्स प्लेटफॉर्म से ऑर्डर करने वाले हर ग्राहक के लिए लॉयल्टी पॉइंट्स से भी शुरुआत कर सकते हैं। चूंकि ऑनलाइन ऑर्डरिंग आपका ROI भी बेहतर करती है, आप ऑर्डर पर थोड़ी ज़्यादा छूट दे सकते हैं। अधिक जानकारी के लिए यह ब्लॉग देखें: B2B ईकॉमर्स: बिज़नेस ROI और प्रभाव को समझें

• अपने खरीदारों को जानें: जिन्हें आप जानते ही नहीं, उन्हें बेहतर सेवा नहीं दे सकते। ऑर्डरिंग प्रक्रिया पर उनका फीडबैक लें, B2B ऑर्डरिंग सिस्टम के साथ उनके पिछले अनुभवों के बारे में पूछें, और उनके आदर्श वर्कफ़्लो को समझें। अपने ग्राहक के बारे में कोई धारणा न बनाएं; उनसे मिलने वाली वास्तविक जानकारी पर भरोसा करें। साथ ही यह समझने की कोशिश करें कि आपके ग्राहक दूसरे ऑनलाइन ऑर्डरिंग प्लेटफॉर्म्स पर पहले से क्या अनुभव कर रहे हैं।

हर प्रक्रिया-बदलाव की तरह, शुरुआत में कुछ झिझक हो सकती है। जो ब्रांड न सिर्फ ऑनलाइन B2B ऑर्डरिंग जल्दी लागू करते हैं, बल्कि अपने ग्राहकों और सेल्स रेप्स के बीच इसे अपनाने को बढ़ावा देने के लिए हर संभव प्रयास भी करते हैं, वे अंततः प्रतिस्पर्धियों से काफी आगे रहेंगे और अपने B2B ईकॉमर्स निवेश पर तेज़ रिटर्न देखेंगे। यह वह नींव है जो आप आज रखते हैं और जिसका फल भविष्य में मिलता है। B2B ईकॉमर्स अपनाने की रणनीति और तौर-तरीकों के बारे में और जानने के लिए, बेझिझक डेमो के लिए हमसे संपर्क करें।