B2B कॉमर्स और फील्ड सेल्स साथ मिलकर कैसे काम कर सकते हैं

Forrester का अनुमान है कि बिज़नेस प्रक्रियाओं के बढ़ते डिजिटाइज़ेशन के कारण 2025 तक लगभग दस लाख B2B सेल्स रिप्रेजेंटेटिव अपनी नौकरियां खो देंगे। अब, 2020 में कोरोनावायरस के प्रकोप के साथ, सभी इंडस्ट्री में नौकरियां प्रभावित हुई हैं और कई संगठनों में मौजूदा सेल्स रेप की प्रोडक्टिविटी और दक्षता को बेहतर बनाने के लिए ऑनलाइन B2B ऑर्डरिंग सिस्टम का महत्व बढ़ता जा रहा है।

B2B कॉमर्स के उभार को देखते हुए, क्या यह B2B सेल्समैन का अंत है? इंडस्ट्री के रुझानों और B2B ईकॉमर्स की बढ़ती मांग के मुताबिक, फील्ड सेल्स रेप्स की भूमिका पहले से ही सिकुड़ती दिख रही है। लेकिन इसका एक उजला पक्ष भी है। ईकॉमर्स जहां ऑर्डर दर्ज करने की ज़्यादातर मेहनत संभाल लेगा, वहीं फील्ड सेल्स रेप्स अपने संगठन का बिज़नेस बढ़ाने के उन बेहतर कामों पर ध्यान दे सकते हैं, जो ऑनलाइन ऑर्डरिंग पोर्टल से संभव नहीं — रिश्ते बनाना और होलसेल ग्राहकों को सफल बनाने में मदद करना।

Edistera में हमने आपके B2B ईकॉमर्स प्लेटफॉर्म के साथ फील्ड सेल्स रेप टीम के सह-अस्तित्व पर काम किया है और इसे गहराई से सोचा-परखा है। आइए इस पर कुछ रोशनी डालें।

फील्ड सेल्स रेप्स रिटेलर्स के पार्टनर कैसे बन सकते हैं

एक अच्छा B2B ईकॉमर्स प्लेटफॉर्म ज़्यादातर प्रक्रियाएं ऑटोमेट कर सकता है, लेकिन आखिरकार लोग ही लोगों से व्यवहार करते हैं। हम हमेशा इस बात पर ज़ोर देते हैं कि B2B कॉमर्स रिश्तों पर चलता है, इसलिए मानवीय संवाद अनिवार्य है।

सेल्स रेप्स रिटेलर्स या होलसेल ग्राहकों को उनकी बिक्री बढ़ाने, कस्टमर रिटेंशन सुधारने और इंडस्ट्री के रुझानों के साथ तालमेल बिठाने की सलाह दे सकते हैं। एक अध्ययन में सामने आया कि 81% B2B खरीदार ज़्यादा कीमत देने को तैयार हैं, अगर सप्लायर के पास दमदार ईकॉमर्स प्लेटफॉर्म और बेहतरीन कस्टमर सपोर्ट सिस्टम हो। आखिर, पूरी पारदर्शिता और कारोबार में आसानी देने वाले के साथ कौन काम नहीं करना चाहेगा? फिर भी, ये लोग सलाह के लिए सेल्स रिप्रेजेंटेटिव्स को बराबर अहमियत देते हैं।

अक्टूबर 2021 में 1200 B2B खरीदारों के बीच हुए एक सर्वे में 94% ने माना कि सेल्स रिप्रेजेंटेटिव ऑनलाइन B2B खरीद अनुभव को बेहतर बनाते हैं; और 69% ने स्वीकार किया कि सेल्स रिप्रेजेंटेटिव की मदद के बिना ऑनलाइन खरीदारी बहुत मुश्किल थी, क्योंकि कई सवालों के जवाब नहीं मिल पाते थे।

फील्ड सेल्स रेप्स ऑनलाइन B2B ऑर्डरिंग अनुभव को कैसे निखारते हैं

• प्रोडक्ट के बारे में विस्तृत जानकारी देकर
• B2B ग्राहक की बिज़नेस ज़रूरतों को प्रोडक्ट से जोड़कर
• प्रोडक्ट्स और उनके वेरिएंट के बीच तुलना करके
• रिटेलर्स को अपने ग्राहकों के बीच बेहतर बिक्री और मार्केटिंग में मदद करके

ये बिंदु इसलिए और भी प्रासंगिक हो जाते हैं, क्योंकि 43% को बाज़ार में प्रतिस्पर्धा से तुलनात्मक विश्लेषण और प्रोडक्ट विवरण की असंगति के कारण ब्रांड से खरीदने में दिक्कत हुई; 59% ऑनलाइन विवरण से यह नहीं समझ पाए कि प्रोडक्ट उनके बिज़नेस के लिए कैसे उपयुक्त है; और 57% ने कहा कि प्रोडक्ट्स, उनकी कीमतों और वेरिएंट के बीच तुलना बहुत मुश्किल है।

सेल्स रेप्स का एक और फायदा यह है कि वे रिटेलर्स या होलसेल ग्राहकों को बल्क लेन-देन के लिए सहज बना सकते हैं। ज़्यादातर B2B लेन-देन में बड़ा पूंजी निवेश और बड़ी इन्वेंटरी प्रतिबद्धता शामिल होती है; मानवीय संवाद भरोसे को और बढ़ा देता है।

फील्ड सेल्स रेप्स सेल्स ग्रोथ बढ़ाते हैं

होलसेल कंपनियों की सेल्स ग्रोथ दो चैनलों से चलती है:

1. Push: इस चैनल में बड़ी डील्स आती हैं, जहां सेल्स रिप्रेजेंटेटिव बड़ी डील पाने की उम्मीद में संभावित ग्राहकों को व्यक्तिगत रूप से प्रोडक्ट्स से परिचित कराते हैं।
2. Pull: यह चैनल उन छोटी डील्स के बारे में है, जो खरीदार के यहां स्टॉक दोबारा भरने के लिए ज़रूरी होती हैं। यहां सेल्स रेप्स की ज़रूरत नहीं होती। होलसेल ग्राहक आपके B2B ऑर्डरिंग सॉफ्टवेयर से खुद खरीदारी करते रह सकते हैं।

किसी भी B2B कॉमर्स कंपनी के लिए मुनाफा कमाने और बढ़ने का सबसे अच्छा रास्ता ओम्नीचैनल है। लेकिन Push के बिना Pull हो ही नहीं सकता। अगर आप Push के बिना कुछ Pull हासिल कर भी लें, तो वह छोटी डील्स तक ही सीमित रहेगा।

“Push” B2B चैनल परामर्श और रणनीतिक सेल्स बातचीत से चलता है। आप अपने होलसेल ग्राहकों को नए लॉन्च हो रहे प्रोडक्ट्स के बारे में शिक्षित करते हैं; उन्हें बताते हैं कि मर्चेंडाइज़िंग कैसे करें; उपभोक्ताओं के बीच इसकी मार्केटिंग और बिक्री कैसे करें। आपका लक्ष्य है अपने होलसेल ग्राहकों को बल्क खरीद के उस फैसले में मदद करना, जिसमें आने वाले सीज़न के लिए आपके ब्रांड पर इन्वेंटरी का जोखिम लेना शामिल है। Push चैनल में सेल्स रेप्स द्वारा B2B खरीदारों की नियमित ट्रेनिंग भी शामिल है, ताकि आपके प्रोडक्ट्स में उनकी दिलचस्पी बनी रहे।

“Pull” B2B चैनल होलसेल ग्राहकों द्वारा शुरू किए गए संवाद से चलता है, जिसे संभावित रूप से एक लो-टच प्रक्रिया से पूरा किया जा सकता है, जिसमें सेल्स रेप्स की ज़रूरत नहीं होती। जैसे — स्टॉक खत्म हो चुके किसी एक आइटम के छोटे री-ऑर्डर, या लगातार बिकने वाले एवरग्रीन प्रोडक्ट के नियमित, स्थायी री-ऑर्डर।

इन हाई-वॉल्यूम, कम जोखिम वाले ऑर्डर को आप B2B ऑर्डरिंग सॉफ्टवेयर से प्रोसेस कर सकते हैं, ताकि आपके सेल्स रेप्स “Push” चैनल की अधिक रणनीतिक गतिविधियों और नए ग्राहक जोड़ने में समय लगा सकें। इस तरह आप टेक्नोलॉजी और सेल्स टीम — दोनों का लाभ उठाकर एक ओम्नीचैनल रणनीति बना सकते हैं, जो आपको प्रतिस्पर्धा से अलग खड़ा करेगी और बेहतर ऑर्डर रिटेंशन के लिए शानदार कस्टमर एक्सपीरियंस भी देगी।

तो क्या यह फिर भी B2B सेल्समैन का अंत है?

अब तक आप समझ चुके होंगे कि सेल्स रिप्रेजेंटेटिव अपनी नौकरियां नहीं खो रहे हैं। बस डिजिटल डिस्ट्रीब्यूशन के इस नए दौर में उनकी भूमिका बदल रही है। जो इस बदलाव के साथ तालमेल नहीं बिठाएंगे, वे वाकई नौकरी खो सकते हैं। इसलिए इंडस्ट्री में ऐसे (तालमेल बिठाने वाले) लोगों की मांग और बढ़ेगी।

अब सेल्स रिप्रेजेंटेटिव्स से ऑर्डर लेने वाले नहीं, बल्कि सलाहकार और कंसल्टेंट की भूमिका की अपेक्षा है। चूंकि सॉफ्टवेयर ऑर्डर लेने और प्रबंधन के सारे नियमित काम का समय बचाएगा, उनके पास होलसेल ग्राहकों को जोड़ने, बनाए रखने और परामर्श देने, रिश्ते बनाने — और अंततः उन्हें सफल बनाने — के लिए ज़्यादा समय होगा।

वैसे भी, यह बहुत मायने नहीं रखता, क्योंकि कोई भी सिर्फ ऑर्डर लेकर सिस्टम में भरने के लिए सेल्स रिप्रेजेंटेटिव नहीं बनता। फील्ड सेल्स रेप्स आखिरकार छोटे-मोटे कामों से आज़ाद होकर वे सच्चे पार्टनर बन पाते हैं, जो वे बनना चाहते हैं; ग्राहकों को असली इनसाइट्स मिलती हैं, जो उनका बिज़नेस सुधारती हैं; और ब्रांड को एक ऑप्टिमाइज़्ड “Pull” चैनल मिलता है, जो ऑर्डर के निरंतर प्रवाह के इर्द-गिर्द हमेशा चालू रहने वाली दक्षता देता है। सेल्स के लोगों के लिए यही सही समय है, क्योंकि अब वे आखिरकार वह कर पाएंगे, जो उन्हें वास्तव में करना चाहिए। टेक्नोलॉजी-आधारित ओम्नीचैनल होलसेल डिस्ट्रीब्यूशन बनाने के बारे में और जानने के लिए, डेमो के लिए हमसे संपर्क करें।