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सेल्स टेरिटरी मैनेजमेंट के बारे में जानने योग्य 5 बातें
Surbhi Bhadauria · 10 अक्टूबर 2022
सेल्स टेरिटरी मैनेजमेंट एक गंभीर प्रक्रिया है, जिसमें आपको गहराई से सोचने और कारगर रणनीति बनाने की ज़रूरत होती है। खासकर जब आप बड़ी टेरिटरी या जटिल बिक्री परिवेश में काम कर रहे हों, तो अपने सेल्स प्रयासों के लिए एक मज़बूत आधार तैयार करना बेहद ज़रूरी है।
सेल्स टेरिटरी का कुशल प्रबंधन
आपका परमानेंट जर्नी प्लान (जिसे सेल्स बीट प्लान भी कहा जाता है) और सेल्स टेरिटरी को मैनेज करने का आपका तरीका, एक अकाउंट-बेस्ड सेल्स संगठन के रूप में आपकी सफलता और विकास की क्षमता पर सीधा असर डालता है। आइए, सेल्स टेरिटरी मैनेजमेंट से जुड़ी पाँच ज़रूरी बातों पर नज़र डालते हैं।
1. अपनी मार्केट पोज़िशन और सेल्स रणनीतियाँ तय करें
अगर आपको यह स्पष्ट नहीं है कि आपकी सेल्स पोज़िशन क्या है, तो सबसे पहले उसी पर ध्यान दें। सेल्स पोज़िशन से आपको अपनी मार्केट पोज़िशन समझने में मदद मिलती है, जिसे जाने बिना आप अपनी सेल्स रणनीतियाँ तय नहीं कर सकते। मार्केट और सेल्स पोज़िशन ही आपकी सेल्स रणनीतियों की नींव हैं। अगर आप अपनी मार्केट पोज़िशन या सेल्स पोज़िशन नहीं जानते, तो सेल्स टेरिटरी मैनेजमेंट में आगे बढ़ने से पहले इन्हें समझ लेना बेहद ज़रूरी है।
इसी तरह, अगर आप बिक्री प्रक्रिया में अपने प्रोडक्ट या सर्विस की भूमिका नहीं समझते, तो उसे समझना भी उतना ही ज़रूरी है। आपका प्रोडक्ट या सर्विस आपकी सेल्स रणनीतियों को आकार देने में बड़ी भूमिका निभाता है। अपने प्रोडक्ट या सर्विस और बिक्री प्रक्रिया में उसकी भूमिका को समझकर ही आप अपने बिज़नेस के लिए सबसे उपयुक्त सेल्स रणनीतियाँ तय कर पाएँगे।
2. अपनी टेरिटरी की सीमाएँ निर्धारित करें
जब आपको अपनी सेल्स पोज़िशन और मार्केट पोज़िशन की स्पष्ट समझ हो जाए, तो अगला कदम है टेरिटरी की सीमाएँ तय करना। अगर आपको यह नहीं पता कि आपकी सेल्स टेरिटरी कहाँ से शुरू होती है और कहाँ खत्म, तो आप अपने संसाधनों का प्रभावी प्रबंधन नहीं कर पाएँगे। आप अपने बिज़नेस के लिए एक सेल्स मैप बना सकते हैं, जिसमें सेल्स पोज़िशन के साथ-साथ वे टेरिटरी भी दिखें जहाँ आपके सेल्स रेप बिक्री करेंगे।
जब आपको अंदाज़ा हो जाए कि टेरिटरी कहाँ से शुरू और कहाँ खत्म होती हैं, तो आप यह देख सकते हैं कि वे परमानेंट जर्नी प्लान (PJP) से कहाँ-कहाँ जुड़ती हैं। आपकी सेल्स टेरिटरी और जर्नी प्लान कई जगहों पर आपस में मिल सकते हैं, जिसका मतलब है कि आपको एक सेल्स मिक्स तय करना होगा। सेल्स मिक्स यानी किसी टेरिटरी के भीतर आप अलग-अलग तरह की सेल्स गतिविधियों का किस अनुपात में इस्तेमाल करेंगे।
3. सही सेल्स मिक्स तय करें
आपके पास कई सेल्स टेरिटरी हो सकती हैं, और हर एक का सेल्स मिक्स अलग हो सकता है। आप इनबाउंड और आउटबाउंड मार्केटिंग, लीड जनरेशन गतिविधियाँ, सेल्स एनेबलमेंट गतिविधियाँ आदि का मिश्रण इस्तेमाल कर सकते हैं। अपनी सेल्स टेरिटरी के हिसाब से, हो सकता है आप इनबाउंड मार्केटिंग गतिविधियों का प्रतिशत ज़्यादा रखना चाहें, या फिर आउटबाउंड मार्केटिंग गतिविधियों पर अधिक ध्यान देना चाहें।
- आपकी सेल्स टेरिटरी परमानेंट जर्नी प्लान के कुछ खास चरणों से जुड़ी हो सकती हैं।
- कुछ टेरिटरी जर्नी प्लान के डिस्कवरी या क्वालिफिकेशन चरणों से जुड़ी हो सकती हैं।
- वहीं कुछ टेरिटरी जर्नी प्लान के कन्वर्ज़न और एक्सपेंशन चरणों से भी जुड़ी हो सकती हैं।
आपकी सेल्स टेरिटरी का सेल्स मिक्स अकाउंट की ज़रूरतों और जर्नी में उसकी स्थिति, दोनों को दर्शाना चाहिए। एक ही या आस-पास की टेरिटरी में काम कर रहे आपकी टीम के सदस्यों का सेल्स मिक्स भी अकाउंट की ज़रूरतों और जर्नी में उसकी स्थिति के अनुरूप होना चाहिए।
4. परमानेंट जर्नी प्लान (PJP) तैयार करें
सेल्स टेरिटरी को मैनेज करने और सेल्स मिक्स तय करने के साथ-साथ आपको एक परमानेंट जर्नी प्लान भी तैयार करना होगा। जर्नी प्लान दरअसल आपकी अकाउंट-बेस्ड सेलिंग रणनीति है। यह आपकी सेल्स टीम की समग्र रणनीति को परिभाषित करने का तरीका है — इसमें यह शामिल होता है कि टीम किस तरह के अकाउंट्स पर काम करेगी और उन अकाउंट्स के साथ किन गतिविधियों में जुड़ेगी।
जर्नी प्लान तैयार करते समय आपको अपनी सेल्स टेरिटरी को ध्यान में रखना होगा। यह सुनिश्चित करें कि आपका जर्नी प्लान हर सेल्स टेरिटरी के सेल्स मिक्स के अनुरूप हो। उदाहरण के लिए, अगर कोई सेल्स टेरिटरी इनबाउंड मार्केटिंग गतिविधियों पर केंद्रित है, तो आपके जर्नी प्लान में यह झलकना चाहिए। इसी तरह, अगर कोई सेल्स टेरिटरी आउटबाउंड मार्केटिंग गतिविधियों पर केंद्रित है, तो जर्नी प्लान में वह भी दिखना चाहिए।
5. मैपिंग में समझदारी दिखाएँ
यह समझना तो ज़रूरी है ही कि सेल्स टेरिटरी क्या हैं और वे जर्नी प्लान से कैसे जुड़ती हैं, लेकिन मैपिंग को लेकर समझदारी से काम लेना भी उतना ही ज़रूरी है। आपके सेल्स रेप को सेल्स टेरिटरी की और जर्नी प्लान में अपनी जगह की स्पष्ट समझ होनी चाहिए।
- सेल्स रेप को उस टेरिटरी की समझ होनी चाहिए जिसमें वह बिक्री कर रहा है, साथ ही आस-पास की टेरिटरी की भी।
- सेल्स रेप को जर्नी प्लान और उन चरणों की समझ होनी चाहिए जिनमें वह इस समय है, साथ ही उन चरणों की भी जिनकी ओर वह बढ़ रहा है।
- सेल्स रेप जब आस-पास की टेरिटरी में हो, तो वह अपने सेल्स मैनेजर के साथ-साथ उस टेरिटरी के सेल्स मैनेजर से भी संवाद कर सके, जहाँ वह बिक्री कर रहा है।
निष्कर्ष
सेल्स टेरिटरी मैनेज करते समय सेल्स पोज़िशन, मार्केट पोज़िशन, सेल्स रणनीतियों और प्रोडक्ट या सर्विस की भूमिका को समझना ज़रूरी है। साथ ही आपको अपनी टेरिटरी की सीमाएँ तय करनी होंगी, सही सेल्स मिक्स निर्धारित करना होगा, परमानेंट जर्नी प्लान तैयार करना होगा और मैपिंग में समझदारी दिखानी होगी। जब ये रणनीतियाँ और तरीके आपके पास होंगे, तो आप अपनी सेल्स टेरिटरी को बेहतर ढंग से मैनेज कर पाएँगे और एक प्रभावी अकाउंट-बेस्ड सेलिंग रणनीति लागू कर सकेंगे।